万利来

为建立健全销售人员销售能力资质分级体系，今年3月份，中国保险行业协会就《保险销售从业人员销售能力资质等级标准(人身保险方向)(征求意见稿)》向业内征求意见。白凯认为，不同层级的代理人只能销售限定的产品，将有利于代理人的精细化管理，有助于代理人明确自身职业规划和发展目标，提升专业素养和服务水平。

比数量更重要的是质量。2023年，代理人队伍质态持续优化，核心人力规模企稳，核心人力产能、收入稳步提升。太保寿险核心人力每月人均首年规模保费为43503元，同比增长26.6%；新华保险每月人均综合产能为6293.7元，同比提升94.4%。中国人寿销售队伍每月人均首年期交保费同比提升28.6%；中国平安寿险及健康险业务新业务价值增长36.2%，主要得益于代理人人均新业务价值增长89.5%，代理人人均收入增长39.2%。与此同时，专业化、职业化、精英化成为险企年报中描述销售队伍转型方向的热词。

“我们当前已经设计了全新的银保产品体系，并完成了全部代理银行的手续费协议的换签工作，整体实现了平稳过渡。银保渠道在执行‘报行合一’后，银行代理手续费有一定程度的下降，产品的新业务价值率有一定的提升，公司费用的精细化管理程度大幅提升，有利于更好地平衡客户利益和股东利益。”白凯认为，如果下一步“报行合一”范围扩大到个险，长期来看仍然有助于促进降本增效，也有利于进一步促进个险渠道的营销体系改革。

龚兴峰表示，首先，要加强长期主义思想的落地，不仅长期资金要能穿越周期，管资金的保险公司也要穿越周期。其次，要提高差异化竞争能力，压降负债成本，突出产品竞争能力，以客户为中心加强服务生态建设。再次，还要真正地提高资产负债管理的联动性，做好创新工作。新华保险下一步将加大对万能险、分红险等利变型产品的创新和销售力度，从长期角度做好资产负债管理、降低利差损风险敞口。

去年以来，为降低负债端成本、严控风险，监管部门除了以“报行合一”防范费差损风险外，还将人身保险产品预定利率从3.5%调降至3%，防范利差损风险。对于利差损风险，新华保险副总裁龚兴峰认为，在资产负债管理之外，还应从穿透周期的角度来看待人身险业务，必须对长期的投资收益水平、利率水平有清醒的认识。

“保险行业基于大数法则，是天生的群众事业。普惠是保险行业的基本特质。我们现在提供的大病保险覆盖近3.5亿人，长期护理保险项目覆盖超3800万人。对于这样大范围的服务，我们首先要体现出政治性、人民性。”中国人寿董事长白涛表示，下一步将在产品研发上下功夫，提供更多老百姓喜闻乐见、性价比高、说明书一看就能懂的普惠产品。

去年四季度以来，监管部门多次发文规范银保渠道，在人身险行业推行“报行合一”，通过设定渠道佣金费用的上限，防范费差损风险。所谓“报行合一”，是指保险公司向监管机构备案的产品定价假设，包含费用假设等，应与保险公司实际经营过程中所实施的保持一致。

为探索新型营销模式，中国人寿于去年10月份宣布启动“种子计划”。“目前全部的研发项目已经结束，在去年12月份开始推进试点。从推行第一个月的数据来看，最先试点的一家公司销售队伍的质态全部达到本科学历以上，其中20%是硕士以上学历；人均新单佣金达到1.2万元，而且销售模式也得到全面升级，初步来说符合预期。”中国人寿副总裁白凯表示，今年将继续坚持推行个险营销体系改革，按照现有队伍的升级和新型队伍的探索双向发力。

“从整个行业看，代理人开始由以前的人海战术慢慢转向高质量发展的模式。”中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，过去的几年里，代理人渠道经历了从量变到质变的过程，中国平安也主动而为，对代理人队伍质量做了全面转型，“未来3年，我们对于代理人渠道发展的策略有3个关键词：稳规模、增绩优、提产能”。

“以前是谁家的队伍大、人数多，谁家的业务份额就高，但是从2019年起整个行业发生了根本变化，靠人力驱动提升业绩的做法已经不成立了，现在必须走产能驱动高质量发展，才能促进公司和行业持续发展。”王练文表示，新华保险走的是提产能、优结构、稳增长的阶段性策略。“在短期内，提产能主要靠产品方面，主动从件均较低的健康险保费调整到件均保费较高的终身寿险；同时，向绩优队伍倾注资源，让真正有战斗力的人率先产生倍增的业务。当然从中期来看，单纯靠产能提升还不够，还要优化产品结构。我们大幅压降了3年期、5年期的产品，而大幅增加了5年期、10年期以上的产品，通过年期的提升，增加新业务价值的增长速度。”王练文说。

代理人分类分级新规落地在即，白凯表示，中国人寿正在认真研究和制定相应的实施细则。“标准正式实施以后，将对我公司代理人队伍的高质量发展产生促进作用，也许在短期内会出现小幅波动，但是从长期看，影响不大。公司将进一步聚焦优增优育，强化专业培训，加强销售支持配套激励政策等，助推队伍的高质量发展。这与公司转型方向一致，我们有信心、有能力做好这项工作。”白凯说。

展望政策性险种的未来保费潜力，人保集团副总裁于泽预期将稳定增长。“实事求是地讲，近些年医保政策比较稳定，而且基于尽力而为、量力而行的发展原则，我们判断大病保险业务也会趋于稳定。在长期护理保险方面，国家出台了一些政策，人保财险和人保健康正在积极准备应对长期护理险的发展。”于泽说。

万利来10年来，他们出色完成反恐维稳、联演联训、重大活动安保等一系列任务；在国际特种兵比武竞赛中获得20多项冠军；被中央军委表彰为“全军备战标兵单位”；先后有7人次获得全国全军表彰，10人次荣立一等功，17人次荣立二等功。保险公司持续强化基本医保经办及大病保险承办能力，同时加快发展长期护理保险、“惠民保”等创新业务。年报显示，2023年人保健康加大政策性和商业性护理险业务开拓力度，实现护理保险原保险保费收入36.45亿元，同比增长236.9%。新华保险实现政策性健康保险业务保费收入7.34亿元，覆盖客户1965.45万人，同比增长9.5%。

当前，风险防控已成为各家险企的重点任务。中国人保董事长王廷科说：“防范化解重大风险是当前金融工作的重点任务，更是金融保险企业的永恒主题。我们将不断升级《全面风险管理行动方案》，着力提升风险管理的前瞻性、主动性和有效性，切实以高水平安全保障高质量发展。”白涛也表示，在守牢风险底线方面，保险公司本身就是提供保险服务的，要坚持底线思维，确保商业可持续、风险兜得住、经营有效益，同时努力实现金融的功能性和盈利性的统一。

在个险渠道之外，银保渠道也在2023年迎来较高增长。中国人寿银保渠道保费规模最大，为787.48亿元，同比增长24.18%；太平人寿银保渠道实现保费收入532.17亿港元，同比增长8.3%；人保寿险银保渠道原保费收入490.64亿元，同比增长11.4%，占总保费收入的48.8%；中国平安银保渠道新业务价值增长77.7%，但银保渠道保费占总保费的比重相对较低；新华保险银保渠道实现保费收入约为478.24亿元，同比增长8.9%；太保寿险银保渠道实现规模保费380.69亿元，同比增长12.5%。

保险公司通过提升产品定价、风险防控技术，从而实现收益的稳健发展。“人保健康建立了一整套包括核保核赔、风险回溯等机制在内的风险管理体系。特别是在大病保险业务保本微利、筹资出现瓶颈的情况下，我们通过内部控制使短期险的综合成本率下降了0.7%。”人保健康总裁邵利铎表示。在政策性健康险业务之外，保险公司还聚焦“新市民”、灵活就业者、“一老一小”等群体的健康保障需求，不断加大普惠型保险供给力度。人保健康持续完善互联网保险业务产品矩阵，开发并上线多款税优健康险产品，实现互联网渠道销售护理险的突破；中国太保开发的非标体百万医疗产品“家安芯”为健康人群及5类慢病人群提供医疗保障；平安产险在43个地区为骑手提供风险保障65万人次，总保额达4225亿元。

在郭晓涛看来，这样的监管政策是利好的。当下一些保险公司使用高费用竞争，“报行合一”政策能够对费差损等长期存在的问题产生一定的遏制效果，有利于提升经营效益和风险控制。“这对于经营能力强、产品能力强、服务能力强、品牌优秀、多渠道、多产品的公司来说，将带来非常强有力的支撑。”郭晓涛说。

对于代理人队伍脱落，新华保险副总裁王练文认为原因有三方面：一是中国寿险市场还在调整期，加之劳动力市场和宏观经济变化影响，整个行业都处于队伍下降趋势中。二是从国外经验看，代理人队伍留存率低也属于行业本身的特点。三是过去运动式、脉冲式的增员在行业内已经不起作用了，新的探索还在不断努力中。

作为人身险业务发展的重要渠道，保险代理人队伍2023年继续调整，销售人力数量持续下滑。从上市险企年报披露的数据看，2023年，中国人寿个险销售人力为63.4万人，同比减少5.1%；人保寿险个人业务事业群营销员为8.9万人，同比下降8.8%；中国平安个人寿险代理人数为34.7万人，同比减少22%；太保寿险月均保险营销员为21万人，同比减少24.7%；太平人寿个人代理约为23.5万人，同比下滑约40%，出现近5年来最大降幅。